赵飚:药店融入顾客健康生活的4个方向和6个场景

2018-01-24 10:28 来源:第一药店财智 
2018-01-24 10:28:00来源:第一药店财智作者:责任编辑:张梦凡

    中国药品零售行业发展至今,很多传统的经营模式已经做到了极致,再想要实现更大的突破已经很难。围绕健康需求满足,以“场景营销”为切入,全面深入地走进顾客健康生活,是可供行业思考的转型方向。2017年昆明经新会上,云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司总裁赵飚分享了他关于药店走进顾客健康生活场景的几点思考和见解。

赵飚:药店融入顾客健康生活的4个方向和6个场景

  云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司总裁  赵飚

    药店面临的三大困局

    演讲伊始,赵飚就表示近年来行业增长明显放缓,在实际经营过程面临越来越大的压力。据他分析,目前药店经营面临三大困局:

    1.传统经营模式同质化

    药店传统的经营模式存在几个问题:拼位置、拼价格、拼促销、拼顾客数,同质化非常严重。很多传统的经营的模式已经做到了极致,还有一些是在“拼胆子”,有违规操作和违法乱纪的经营行为。经营同质化是行业面临的最真实、最现实的问题。

    2.顾客忠诚度低

    整个行业的顾客忠诚度都不是很高,包括大型连锁,很多都是简单的买卖关系,比拼的是商品结构和价格;另外是触点比较单一,都是以卖场为核心,最多加一点营销的场景(比如说营销活动等),但仍然单一;再者,和顾客的关系多数是短期关联,很少走进顾客,进行深度关联。

    3.供应链关系混乱

    这是一个存在了很多年的问题。供应链关系混乱,好比“多角恋爱”,就是多方合作。如果供应链能建立协同和更长远的合作周期,而且更“多维度”的合作模式,供应链的关系就有可能改善很多。同时,供应链关系还容易陷入利益角逐的泥潭。此外,多销售模式混杂、区域不平衡、季度性合作关系大量存在(无法形成长期战略合作),也是供应链关系混乱的表现。

    融入顾客健康生活场景的4个方向

    针对以上行业面临的共同问题,未来如何进行创新和升级?如何借助“场景营销”改善与顾客的关系,深度融入顾客?赵飚用四个关键字概括了药店融入顾客健康生活场景的四个方向。

    关键字1:全

    赵飚认为,相较于新零售的概念,全渠道零售是更适合药品零售行业的更精准的概念,包括全渠道销售、全渠道沟通、全渠道服务、全产品关联服务。这是未来升级的重要方向。

    全渠道销售。整个消费结构越来越立体,很多销售不仅发生在门店,可以发生在各种渠道。作为零售企业一定要去了解如何在各种渠道形成竞争力!

    全渠道沟通。未来的沟通一定是多渠道的。传统卖场一定是沟通渠道,但也要结合微营销,使沟通渠道立体起来。顾客生活的接触点在哪里?这里面有大量的场景可以去研究。

    全渠道服务。整合整个社会的资源给顾客提供好的服务,这是大家都要思考的。

    全产品关联服务。要把产品和服务关联起来,给顾客形成满意的解决方案。

  峰会现场

    关键字2:专

    包括专业医药服务、专业顾客体验服务、专业健康生活服务。在“专”这个环节有大量的场景可以做研究。

    关键字3:长

    包括长程销售管理(售前、售中、售后)、顾客健康长效服务、长期顾客忠诚度管理。

    关键字4:联

    药店与药品生产企业联合。双方如何建立最稳定的合作关系?这很重要。

    药店与健康类生态圈联合。从多个纬度去思考,如何把它联起来,融入顾客生活场景有很多东西可以去研究。从更专业、更长的方向,都有很多的机会去挖掘。

    “联”是药店与同城生活联合。未来,一定是立体企业才能够走得更加长远。

赵飚:药店融入顾客健康生活的4个方向和6个场景

  峰会现场

    6个主要场景分析

    有了对融入顾客健康生活场景方向的分析,赵飚进一步分享了药店在实际经营中可以实际融入顾客健康生活的6个场景。

    1.疾病治疗场景。在顾客的就医治疗、自我药疗这两个方面有很多点可以切入,如问诊、医疗、手术、购药、体检、康复等。这些场景一旦深入进去就有很多潜力可以挖掘。

    2.慢病管理场景。慢病顾客一般至少具备一种长期疾病,可以根据他的日常生活构建场景,包括医疗、用药管理、定期体检、沟通交流、专业咨询等。

    3.保健养生场景。消费者对于“治未病”日益重视,我们可以在疾病预防这个环节上建立场景,提供更专业的用药咨询和保健理念。

    4.健康生活场景。顾客个性化的健康生活方案:作习管理、运动管理、饮食管理、专业心理咨询等,这里面有很多的场景可挖掘。

    5.家庭健康管理场景。“家庭”是中国人最核心的结构,我们可以把家庭的相同关系连接起来,包括家庭健康顾问、家庭医疗器械、家庭健康档案、家庭健康生活方案、差异化的家庭顾客群管理,建立长期的合作关系,建立长期的认同感。

    6.家庭健康生活角色关注。每个人在家庭中的角色定位都不同,我们要从不同维度去关注。购药、服务咨询等等都需要针对不同的角色,包括决策者、购买者、使用者、服务者、意见领袖等,做好了可以挖掘出很多不一样的服务能力和经营能力。

赵飚:药店融入顾客健康生活的4个方向和6个场景

  峰会现场

    药店转型升级肯定无法做到一帆风顺,也许做“场景营销”也将面临非常大的困难!但是,想,都是问题;做,才有答案!只有真正着手做,才能有更美好的未来。(整理:谢勇  演讲:赵飚 云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司总裁)

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[责任编辑:张梦凡]
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