马守军:坚持提高非药占比七成的理由依然不变

2017-03-01 16:23 来源:第一药店财智  我有话说
2017-03-01 16:23:06来源:第一药店财智作者:责任编辑:张梦凡

  原标题:“非议”虽多,他坚持提高非药占比的理由依然不变丨财智访谈 

  2015年,青岛医保城药品连锁有限公司董事长马守军抛出了“未来药店销售非药品占比70%,药品占比30%”的观点,一度引起了巨大争议,网上甚至出现一些比较偏激的评论。

  时至今日,马守军仍然跟第一药店财智重申了这一观点。他认为,药品占主导的思路是当下社会现状一个重要写照,但从大健康产业的长远发展来看,药店的主战场应该从药品转战到非药品。

  当然,他强调,这里说的非药并不是指过去药店品类多元化时期的五谷杂粮和盐油酱醋。

马守军:坚持提高非药占比七成的理由依然不变

  青岛医保城药品连锁有限公司董事长马守军

  为治病买单,还是为健康买单?

  日前,马守军在自己的办公室里对笔者提出了问题:“知道现在国人在健康投资方面的人均水平吗?大概5%,而国外已经是18%了。人们在房子、车子的消费数以万元计,但在健康投入方面,很多人花几百元就心疼。健康透支,等疾病来了再吃药治病,但治疗费用便宜吗?吃药能彻底解决病根吗?”

  在马守军看来,药品主导的经营思路是基于目前的社会现状,所以他赞同许多同行之前反对的观点:短期内药品主导的经营思路不会改变。

  潜台词,他认为从长远来说的话,药品主导的思路终将改变。

  “药品与非药的主导,其实分别代表了两种发展方向:专业化药房和多元化药房。现在很多观点推崇专业化发展,我并不反对,但要提醒的是,药品销售增长是有上限的,尤其是国家对药价管控的重视,而且真正的专业化药房,要求非常高,不仅是增加执业药师队伍那么简单,对许多药店而言,专业化药房未必合适。”

马守军:坚持提高非药占比七成的理由依然不变

青岛医保城药品连锁有限公司门店

  因此,马守军认为,药店未来的出路应该在健康投资领域。

  看到近年许多因健康问题而英年早逝的新闻,马守军颇受触动。

  他认为,这是白领精英亚健康问题的缩影。“身体是革命的本钱,但很多人为了事业奔波劳累,无意识地透支健康。如今意识到这个问题的已经不在少数,可以预测,未来人们对财富的分配,除了房子和车子,健康也会占重要比例,药店必须抓住这个机遇。”

  马守军曾多次出国考察,他发现,欧美医疗机构的环境虽然比国内先进,但却不如国内这般人潮拥挤,因为他们的消费者提前对健康投资,减少得病的几率。也正因此,沃尔格林、CVS等知名连锁药店,在门店外观与内部设置上,更像一个大超市,与保健、预防疾病相关的非药品占了75%-80%的份额。

  “据我所了解,国外药店经历过从药品主导到非药主导的转变,用了大约20年的时间。国内药店未来也会经历这样的转变,但因为起点和阶段不一样,花的时间会更短,短则5年,长则10年。”

  2016年10月,国务院印发了《“健康中国2030”规划纲要》,提出“未来15年,是推进健康中国建设的重要战略机遇期,经济保持中高速增长将为维护人民健康奠定坚实基础,消费结构升级将为发展健康服务创造广阔空间,科技创新将为提高健康水平提供有力支撑,各方面制度更加成熟更加定型将为健康领域可持续发展构建强大保障。”

  马守军对此关注密切。在他看来,这个利好政策预示了未来的风向,消费者将从为治病买单转向为健康买单,“零售药店的商业模式要与时俱进,顺势而变。”

  医保城的非药思路

  按照马守军的理解,药店该卖的非药不是普通的快消品,而是健康关联的商品,他同时表示,非药的概念是针对处方药和OTC而言的,对于许多药食两用的中药饮片,可以划出一批具有养生保健的饮片加入非药的阵营,例如花茶类。

  目前,青岛医保城的门店总数超过300家,年销售规模在6亿元左右,其中非药销售占比已经到40%左右。按照马守军的计划,接下来他们将逐步提高非药的占比,一方面,引进一批健康关联商品,另一方面,深挖养生保健类中药饮片,推动非药的销售增长,目标是非药每年提升5个点,最终使非药销售占比在75%以上。

  马守军认为,提高非药销售占比存在一定的挑战,不能盲目冒进,尤其是成熟门店的品类结构调整,要慎之又慎,不可一步到位。但是在一些新开门店里,就可以大胆试水。

  例如,去年在青岛的一家新店里,他们大胆提高非药配比,在开业的头三天销售额冲破12万,其中非药销售占了七成。

  而为了刺激顾客的健康潜在消费,马守军指出,健康关联品类的开拓非常重要,尤其是一些国际品牌的健康关联商品。去年马守军亲自带队中国医药物资协会非药委员会赴澳洲交流,计划引入国际品牌。马守军透露,他们希望在2017-2018年引入300个国际品牌的非药品种(前期重点是保健品和母婴用品)。

  为此,青岛医保城门店业态的侧重也有新的调整。

  早期,青岛医保城以大卖场为主,平价时代结束后,转向社区店路线,近年虽也有大店开业,但整体已经侧重于社区店业态。

  如今的调整是,新开门店面积要在300平方米以上,以匹配新增非药品的陈列。

  因为在马守军看来,从大健康的角度,非药品种越丰富,越能刺激消费者的潜在健康需求。同时这可能意味着,接下来他们会加大商圈店的比例。

  马守军强调,非药主导的思路,不仅仅是增加非药占比,整体的经营策略与门店的专业服务也会有所转变。

  “表面上来看,卖非药品会比卖药品简单。其实,药品销售重在专业的药学服务,非药销售则重在顾客的交流。”

  如何避免非药路线走偏

  不必讳言,但凡谈药店非药销售,很多人都会联系起过去品类多元化时期的失败案例。这两年,马守军的“非药理论”遭受不少争议,源头也与此有关。许多人质疑,会在非药问题上重蹈覆辙。

马守军:坚持提高非药占比七成的理由依然不变

青岛医保城药品连锁有限公司门店

  但争议归争议,马守军没有回避这一个问题。事实上,他认为,前期的探索,对现在的尝试颇有启发。例如他指出,过去多元化转型失败的原因,核心是思想上简单的拿来主义。

  “2008-2014年,业内多元化浪潮汹涌,很多连锁都打着多元化的旗号,大规模引入非药品种,甚至有的把药店开成了超市,但几年下来,成功的凤毛麟角。为什么?问题关键是缺乏核心因素——没有围绕人的健康需求,多元化只是一个空壳。”

  在马守军看来,非药的外延并不是没有限制的,如果不能切实满足顾客某一类健康需求,就不宜引入到药店里。他强调,药店的本质是解决健康问题的场所,企业在顶层设计里不能走偏。

  昔日多元化浪潮中,青岛医保城曾经把眼镜引入到药店。马守军表示,之所以选择眼镜而不是生鲜,是因为眼镜与眼睛健康相关,还可以与眼药水等眼部健康用品关联。

  如今,马守军在非药开拓的问题上,也同样看重健康的关联度。他强调,切忌把快消品的思路和模式搬到药店里,药店的非药经营必须符合药店的属性。

  “如果我们卖卫生巾,就要选择带有消字号,具有抗菌、消炎作用的卫生巾,告诉我们的女性顾客,在我们这里购买产品,更贴近女性健康需求,减少妇科病的可能性。”

  另一方面,马守军对比药品与非药的经营发现,非药品虽然同样需要加大消费者教育力度,但与消费者的沟通,相对药品而言,简单的多,而且许多非药一旦被消费者认可,销量提升的速度非常快,“这是药品不可能发生的,因为保健的需求具有持久性。”

  针对当前药品零售业激烈的竞争环境,马守军认为,提高门店经营质量和单店产销是首要工作,而通过非药深挖消费者健康需求,则是青岛医保城未来工作的重中之重。他提出的口号是:“做非药赢未来,再造黄金十年!”而且他还提出,引入国外健康品类只是第一步,下一步还要计划把中药饮片等国内特色的健康品类带出国门,推向世界。(作者:吴尚荣)

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[责任编辑:张梦凡]
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