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李文杰:做好处方药需学会“借力用力”

2017-02-16 09:14来源:中国药店

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李文杰:做好处方药需学会“借力用力”

  作为山东省内规模最大的连锁药店,中国医药物资协会常务副会长单位、国医馆发展工作委员会会长单位漱玉平民大药房连锁股份有限公司无论成长的速度还是质量皆有目共睹,其在高速扩张的同时保持了门店质量、盈利能力、专业服务等方面的同步跟进,这种发展模式与中国医药物资协会常务副会长、国医馆发展工作委员会会长、漱玉平民大药房连锁股份有限公司董事长李文杰对于行业和企业的认知不无关系。

  “今后消费者会体会到,在药店用的药和在医院是一样的。我们原来做联合销售是自己在做,现在相当于专家在做,这是一个非常大的进步和飞跃。”

  区域型的龙头连锁药店是近年行业内发展最为迅猛的一股力量,它们的成长既受惠于新医改系列政策的推进、受惠于供应链环境的改善,同时也受到大型连锁的快速收购兼并对区域市场的冲击、以及医药电商对其渠道优势的挑战。在企业内部,则有规模扩张与管理提升相脱节之虞。

  作为山东省内规模最大的连锁药店,漱玉平民大药房无论成长的速度还是质量皆有目共睹,其在高速扩张的同时保持了门店质量、盈利能力、专业服务等方面的同步跟进,这种发展模式与中国医药物资协会常务副会长、国医馆发展工作委员会会长、漱玉平民大药房连锁股份有限公司董事长李文杰对于行业和企业的认知不无关系。

  1、从“野蛮式生长”到专业化生存

  近年新医改的配套政策持续推进,诸如严控医院药占比、处方外流、药品采购两票制、分级诊疗制度等深度影响了药品零售业的大环境,李文杰认为,这种趋势下零售药店的地位将发生重大变化,从原来的辅助位置到在整个医疗系统中占有一定地位,国家会更重视零售药店的功能。

  “从政策的出台来看,国家想把药品从医院剥离出来,这对药店零售终端是有利的。原来重视程度不够是因为行业本身太小,影响力不够。现在随着连锁药店的势头越来越强,影响力越来越大,国家的重视程度也会越来越高。”李文杰说。

  零售药店影响力的提升靠的是规模和实力。“原来更多是野蛮式增长,拼命开店,跑马圈地,尤其三大连锁上市后对行业的震动很大,大家都想快速做大做强。”李文杰坦言,“现在我们意识到,企业当然需要做大,但做大的同时专业性也非常重要,所以慢慢发生了一些转变,从原来的高毛利转向品牌药的中高毛利,从注重毛利转向注重品质,从看重利润到看重长远未来。”

  李文杰认为,专业性的提升是能够真正带来效益的,例如零售药店纷纷与药企加强在院外药房、DTP等方面的合作,这对药店是非常大的利好,而其中的一项关键性要素就是药店够不够专业、能不能承接。同时,一些制药企业也开始重视零售渠道,以知名药企默沙东为例,其在2014年开始组建了专门管理处方药零售的团队,与众多百强连锁一起合作,涵盖从移动慢病管理到专业化教育等,寄望探索出一条有效的处方药零售合作模式。

  2、专业性:借力用力

  当专业性越来越被视为零售药店的核心竞争能力,专业化的药学服务能力、药师人才队伍也被前所未有的重视起来。

  “过去的行业地位决定了药品零售行业收入低、人才少,但随着行业的成长,执业药师等专业型人才会越来越多。”李文杰说,“很多连锁都建立了慢病服务中心,未来员工的服务意识包括专业水平会迅速提升,这是肯定的。”

  工商合作是提升零售药店服务能力的一种重要方式。在平价药房或高毛利时代,厂家往往以产品知识为培训重点,但是现在的培训正变得更加系统化,围绕疾病的系统性知识再结合产品知识进行细化解读,“毕竟卖药和卖别的不一样,药品的专业属性要求相关服务人员有更全面的知识背景。”李文杰表示。

  培训模式的变化映射了供应链关系的改变。在新医改各项政策的驱动下,许多传统以医院渠道为主的厂家迅速转型,加强零售渠道建设,与连锁药店进行深入合作,不仅在产品上进行深度互动,还整合了患者、处方、医疗、专家等多种资源。

  “这些名优大厂的培训不是专门讲一个产品,而是从医院邀请知名专家,从病症、原理开始讲用药,这非常重要。”李文杰说,“原来员工用药是知其然不知其所以然,今后消费者会体会到,在药店用的药和在医院是一样的。我们原来做联合销售是自己在做,现在相当于专家在做,这是一个非常大的进步和飞跃。”

  谈及未来的工商合作,李文杰认为,OTC作为自我药疗的产品仍会是药店主力,但在处方药方面,零售药店会更注重与专业性强的厂家合作,通过更多的互动、实现更大的共赢。(作者:徐国 中国药店)

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  专家专栏-李文杰

[责编:张梦凡]

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